"Eine Flut von Neukunden" von Stephan Heinrich

Wenn Sie sich fragen, ob Content-Marketing lediglich ein neuer Hype ist, der auch wieder vorübergehen wird, dann berücksichtigen Sie bitte, dass es gar nicht neu ist. Es existiert schon seit Generationen, nur wurde es bisher nicht so genannt. Seit kurzer Zeit, seit dem das Internet ein allgemein akzeptierter Gebrauchsgegenstand wurde, besteht die Möglichkeit für Unternehmen jeder Größe die Mechanismen zu nutzen und für sich arbeiten zu lassen. Erst seit kurzem gibt es die Möglichkeit, Dienste zu nutzen, die man monatlich mietet, statt sie teuer als Softwarelizenz anzuschaffen und auf dem eigenen Server zu betreiben. Der Eindruck des Hypes entsteht nur deshalb, weil zur Zeit viele Unternehmen diesen Weg einschlagen und mit Ihren wertvollen Inhalten neue Kunden gewinnen.

Was können Sie erwarten?

Wenn Sie ihr Marketing ganz oder teilweise auf Content-Marketing umstellen, werden Sie einen steten Zustrom neuer potentieller Kunden erreichen. Das ist das Prinzip:

1. Sie verbreiten hilfreiche wertvolle Inhalte, die von Ihrer Kernzielgruppe angenommen werden, weil diese Inhalte eines der Probleme der Zielgruppe lösen oder lindern.
2. Sie bieten im Tausch gegen eine Kontakterlaubnis weitere wertvolle Inhalte, die Sie an die Person senden, die freiwillig ihre Kontaktdaten abgegeben hat.
3. Sie bauen Vertrauen und in gewisser Weise eine Beziehung auf, weil Sie verlässlich und regelmäßig weitere wertvolle Inhalte kostenlos liefern.
4. Sobald eine gewisse Vertrauensbasis aufgebaut ist, stellen Sie Ihre erste vorsichtige Bitte. Beispielsweise die Beantwortung einer kurzen Frage.
5. Im weiteren Verlauf werden Sie nach und nach fordernder und beginnen ein erstes kostenpflichtiges Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten.
6. Sie messen das Verhalten der angesprochenen Personen und führen sie weiteren Schritten im Vertriebsprozess zu.

Einige Empfänger werden sich wieder abmelden und weitere Nachrichten ablehnen, was nicht schlimm ist, da sie vermutlich ohnehin keine zahlenden Kunden geworden wären. Die Masse wird wenig oder nicht auf Ihre Angebote reagieren. Unser Fokus liegt auf dem kleinen Anteil derer, die sich bereit erklären Geld für Ihre Leistungen zu bezahlen. Auch wenn es zunächst nur ein eher kleiner, symbolischer Betrag ist, lässt sich daraus schließen, dass bei diesem potentiellen Kunden die Bereitschaft für Ihre Leistungen zu zahlen bereits gegeben ist.

Genau diese Individuen, die Ihnen einerseits die Erlaubnis erteilt haben, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen und die zum Anderen bereits gezeigt haben, dass Sie ihre Leistungen wertschätzen, wollen wir einem weiteren Vertriebsprozess zuführen. Je nach Ihrem Geschäftsmodell könnte das eine von vielen Möglichkeiten sein. Fünf davon habe ich hier skizziert:

  • Gutschein: Sie senden der Person einen Gutschein, mit dem befristet auf einen bestimmten Zeitraum ein bestimmtes Produkt in Ihrem Ladengeschäft oder ihrem Online-Shop günstiger zu beziehen ist.
  • Einladung: Sie laden die Person zu einer Veranstaltung ein, auf der Sie Ihre Dienste erklären und eine Kaufentscheidung bewirken.
  • Anruf. Sie geben den Kontakt an Ihre Verkaufsabteilung weiter und dort wird ein erster Telefonischer Kontakt hergestellt um zu verstehen, welche Art von Leistungen der potentielle Kunde im Moment benötigt.
  • Bewertung einfordern: Sie bitten den Kunden ein kurzes Statement abzugeben und ihre bisherige Leistung zu bewerten.
  • Situation analysieren: Der potentielle Kunde durchläuft telefonisch oder online einen Fragebogen, der seine aktuelle Situation und Bedürfnislage genau erfasst, damit sie die weitere Kommunikation und thematische Fokussierung kennen lernen.

Im Vergleich zu den Erfolgsquoten herkömmlicher Maßnahmen zur Neukundengewinnung können sie hierbei fast schon märchenhafte Erfolgsquoten von über 50% erwarten. In der herkömmlichen Kaltakquise am Telefon sind selten bessere Quoten als 5% erreichbar und in den meisten Massenaussendungen sind Erfolgsquoten oberhalb von 0,5% bereits als Erfolg zu werten. In einem konkreten Fall weiss ich von einer Kampagne im Deutschsprachigen Raum, die bei einem Mitteleinsatz von etwa 2.500 Euro einen zusätzlichen Erlös von mehr als 15.000 Euro erbringt. Monat für Monat.

Die Kosten zur Einführung von Content-Marketing in Ihrem Unternehmen hängen selbstverständlich von einigen Faktoren ab. Vor allem hängt es davon ab, ob sie bereits Mitarbeiter haben, die Texte verfassen können und die modernen Medien beherrschen. In der Vollkostenbetrachtung lassen sich bereits ab 1.500,- Euro monatlich gute Ergebnisse erzielen. Am anderen Ende der Skala steht 5.000,- für einen full-service der Content-Marketing möglich macht, ohne dass eigene Arbeitskraft investiert werden muss.

Sie können vermutlich selbst am besten einschätzen, welchen Wert ein neuer Kunde für Sie hat. Jetzt müsste man nur noch wissen, wie viele neue Kunden sich durch Content-Marketing erzeugen lassen. Auch hierfür gebe ich Ihnen einen Richtwert, der auf der Erfahrungen mehrerer B2B Kampagnen beruht. Rechnen Sie damit, dass Sie je nach Mitteleinsatz zwischen 1.000 und 20.000 neue Kontakte pro Jahr generieren können. Von diesen Kontakten können Sie zwischen 1% und 5% conversion rate in zahlende Kunden erwarten. Je nach Art Ihrer Zielgruppe und dem Erlöswert einzelner Kunden können Sie realistisch zwischen 10 und 1.000 neue Geschäftskunden pro Jahr durch Content-Marketing aufbauen.

Stephan Heinrich  ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Sein Publikum schätzt seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig zu verankern. Trotz – oder wegen – seiner provokanten Art seien Sie am 08. Oktober von 11.00 -12.00 Uhr am Vortrag „Eine Flut von Neukunden“dabei. Jetzt hier anmelden!

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